Сегментуйте клієнтську базу за частотою, терміном та платоспроможністю
RFM аналіз є квінтесенцією ABC клієнтів та аналізу відтоку-притоку клієнтів у вашій компанії. ABC клієнтів за кількістю платежів, а аналіз відтоку-притоку показує тривалість з моменту останньої покупки. Водночас RFM дозволяє об’єднати ці показники в одному звіті та візуалізувати дані в новому ракурсі.
RFM абревіатура (англ. Recency Frequency Monetary давность, частота, гроші) — сегментація споживачів у аналізі продажів за рівнем лояльності.
Поділяється на три групи та визначається на основі таких гіпотез:
- Recency (давність) — давність угоди: чим більше часу минуло з моменту останньої покупки клієнта, тим менша ймовірність того, що він зробить нову покупку.
- Frequency (частота) — кількість угод; чим більше покупок здійснить клієнт, тим більша ймовірність, що він зробить покупку найближчим часом
- Monetary (гроші) — сума угод; чим більше грошей заплатив клієнт, тим більша ймовірність, що він зробить нове замовлення
Ми додали цей звіт до нашої «Головної інформаційної панелі компанії», з якою Ви можете ознайомитися за посиланням та у відео.
Отже, для зручності сегментації кожну групу ми поділяємо на три категорії.
Термін давності:
1 — остання покупка відбулася понад 70 днів тому (відтік),
2 — термін покупки понад 35 днів (кандидат на відтік),
3 — покупка, здійснена менше ніж 35 днів тому (активний клієнт)
Частота
1 — менше 5 покупок,
2 — від 5 до 10 покупок,
3 — понад 10 покупок
Гроші (у нашому звіті ми використовували середній чек)
1 — середній чек менше 10 000 грн
2 — середній чек від 10 до 15 тисяч гривень
3 — середній чек понад 15 тисяч гривень
Ці категорії є умовними і наведені тут лише як приклад. Їх може бути набагато більше, а групування може здійснюватися за іншими правилами.
Що ми отримуємо в результаті:
111 — це клієнт, який давно нічого не купував, купував рідко і на невеликі суми, тобто нас він цікавить найменше )))
333 — це ідеальний клієнт: купує дорогі товари, робить покупки часто і наразі активний
133 — цей клієнт раніше дуже активно купував, але останнім часом не робив замовлень
222 — це наш «середній клас»: купує нечасто, але постійно, з хорошим середнім чеком
тощо
RFM дозволяє правильно сегментувати динамічну клієнтську базу та вжити відповідних заходів для реактивації або подовження життєвого циклу кожної групи клієнтів.
