Розгляньмо такий гіпотетичний приклад. Дві рекламні кампанії витрачають однакову суму, але їхні потенційні клієнти демонструють різні результати після кваліфікації продажів.

Кампанія А виглядає ефективнішою, якщо у звіті наводяться лише дані про кількість потенційних клієнтів. Кампанія Б приносить удвічі більше кваліфікованих потенційних клієнтів за ті самі витрати. Ці ілюстративні цифри показують, чому низька вартість одного потенційного клієнта може приховувати дорогий канал продажів.

Компанії необхідно мати уявлення про ефективність заходів з залучення клієнтів та їхню кваліфікацію, перш ніж вирішувати, на яку кампанію варто виділити більший бюджет.

Почніть із узгодження чітких етапів продажів. Новий потенційний клієнт надіслав запит. Кваліфікований потенційний клієнт відповідає вашим бізнес-критеріям. Клієнт досяг обраного вами етапу — здійснення покупки або укладення угоди. Google підтримує цілі щодо кваліфікованих потенційних клієнтів та конвертованих потенційних клієнтів і рекомендує встановлювати окремі дії конверсії для різних етапів воронки продажів.

Визначте критерії відбору з практичної точки зору: відповідний запит на послугу, місцезнаходження, що підпадає під підтримку, відповідний профіль компанії або підтверджена потреба у купівлі. Використовуйте критерії, які ваша команда продажів зможе застосовувати послідовно. Особисте враження продавця — це ненадійна основа для оптимізації кампанії.

Зв’яжіть ці етапи CRM з подіями Google Ads . Невідповідний запит не повинен викликати подію «кваліфікований потенційний клієнт». Просте фіксування відмови в CRM не надсилає Google автоматично негативний навчальний сигнал; інтеграція повинна точно передавати передбачені позитивні етапи.

Відвідувач натискає на рекламу, переходить на ваш веб-сайт і надсилає запит. « CRM » зберігає контактні дані разом із наявними рекламними ідентифікаторами. Після того як команда продажів підтвердить відповідність критеріям, інтеграція завантажує відповідну конверсію. Наступні етапи взаємодії з клієнтом можна фіксувати окремо.

Функція «Розширені конверсії для потенційних клієнтів» покращує зіставлення даних завдяки використанню хешованих власних контактних даних, таких як адреса електронної пошти, разом із наявними ідентифікаторами кліків. Веб-сайт та імпортовані події « CRM » мають бути налаштовані таким чином, щоб надавати сумісну інформацію для зіставлення. Google рекомендує включати наявні GCLID у завантажені події.

Параметри UTM залишаються корисними для звітності щодо джерел, але вони не замінюють зіставлення конверсій. Для реалізації також потрібні точні мітки часу подій, єдиний часовий пояс та захист від дублювання завантажень.

Використовуйте підтримувані канали імпорту через Google Ads Data Manager або відповідну інтеграцію. Щодо нових індивідуальних розробок, ознайомтеся з інформацією на сайті Data Manager API: у поточній документації Google повідомляється про перенесення завантажень даних про офлайн-конверсії та розширені конверсії з сервісу Google Ads API .

Функція «Smart Bidding» може використовувати імпортовані офлайн-конверсії для формування автоматичних ставок. Google рекомендує регулярно та послідовно завантажувати дані, щоб інформація залишалася актуальною. Це дозволяє кампаніям отримувати сигнали, які більш точно відповідають обраним вами бізнес-результатам.

Система не визначає самостійно, що саме означає «хороший клієнт» для вашої компанії. Цей результат визначають ваші правила кваліфікації, завантажені події та цілі кампаній. Кращі сигнали сприяють прийняттю кращих рішень, але вони не гарантують зниження витрат чи збільшення обсягу продажів.

Постійно аналізуйте пошукові наміри, цільові сторінки, пропозиції та подальшу роботу з клієнтами. Під час порівняння результатів враховуйте часовий проміжок між надходженням запиту та визначенням його відповідності критеріям. Кампанію, запущену вчора, не слід оцінювати у порівнянні з повністю сформованою групою клієнтів.

У реалізації Zoho CRM робочий процес обробки відгуків можна побудувати на основі полів кваліфікації та етапів угоди. Сплануйте поля для даних атрибуції, міток часу кваліфікації, причин відмови та відповідних значень угоди, а потім налаштуйте інтеграцію, яка надсилатиме відповідні події.

Наприклад, переведення запису в узгоджений статус «Кваліфікований» може спричинити подію; реєстрація завершеної угоди може спричинити окрему конверсію клієнта. Це шаблони реалізації, які потрібно налаштовувати та перевіряти, а не функції, які, як можна припустити, активні в кожному обліковому записі CRM .

Перш ніж змінювати цілі ставок, перевірте весь шлях від кліка на рекламу до імпортованої події. Перевірте відповідність даних, помилки під час завантаження, обробку дублікатів, а також те, чи використовує кампанія передбачену ціль. Обробляйте інформацію про клієнтів відповідно до вимог Google щодо даних та налаштувань згоди, що застосовуються до вашої реалізації.

Відстежуйте обсяг потенційних клієнтів, а також рівень кваліфікації, вартість одного кваліфікованого потенційного клієнта, вартість залучення клієнта та дохід від залучених клієнтів. Якщо ви використовуєте показники конверсії, базуйте їх на обґрунтованій бізнес-моделі та уникайте подання оціночної вартості потенційних клієнтів як фактичного доходу.

Інтеграція Google Ads та CRM дозволяє сформувати спільне розуміння успіху для відділів маркетингу та продажів. Рекламна платформа отримує інформацію про те, які запити призводять до подальших дій, а компанія отримує чіткіше уявлення про те, в яких напрямках її бюджет створює реальні можливості.

Хочете, щоб Google Ads враховував саме ті потенційні клієнти, які дійсно цінуються вашою командою продажів? Зверніться до CRMOZ щодо розробки робочого процесу зворотного зв’язку в Zoho CRM , який об’єднує кваліфікацію потенційних клієнтів, відстеження конверсій та звітність за кампаніями.